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行業門戶系統知識普及 ? 淺析服裝行業B2B電商的商業模式

淺析服裝行業B2B電商的商業模式

YPS門戶網站系統 2019-08-01 15:18發表
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  【摘要】2019年網絡零售行業逐步成熟、線上線下電商平臺建設融合持續推進、新技術推動服務升級,種種現象都在表明網絡零售的滲透作用持續增強,并繼續保持穩定增長態勢,成為人們關注的熱點。

  2019年網絡零售行業逐步成熟、線上線下電商平臺建設融合持續推進、新技術推動服務升級,種種現象都在表明網絡零售的滲透作用持續增強,并繼續保持穩定增長態勢,成為人們關注的熱點。隨著網絡零售市場的發展,加上社會以及國家相關政策出臺等方面對于網絡零售的重視,共享經濟在行業格局、政策環境等方面出現了一些重大變化。

  服裝零售店的主流模式

  由于中國幅員遼闊人口眾多,東西部發展不均衡,農村城市差異化也非常大,再加上電子商務過去10多年的飛速發展,導致服裝終端零售店的構成非常復雜,我們分為線上和線下兩個部分來介紹。

  線下零售店的形式主要包括:快時尚直營店(ZARA、H&M、UR等)、全國性品牌連鎖店(美邦、以純、七匹狼等)、區域性品牌連鎖(數十到數百家分店規模)、超市賣場、個體精品店(商場內、步行街、社區)、臨時攤位(地攤、夜市)6種主流模式。

  而線上的零售店商城網站開發又包括:品牌旗艦店(線下大型品牌或者茵曼、裂帛等淘品牌)、大中小服裝賣家、品牌折扣特賣3種主流模式。

  傳統服裝供應鏈的模式

  怎么做一個供應鏈管理系統?在紛繁復雜的零售店中,我們把零售店上游供應鏈簡單分為“自建”和“非自建”兩類,所謂“自建”即零售商本身負責設計、面料和對接工廠生產;而“非自建”則是把設計、面料和生產外包給第三方,自己專注于品牌宣傳和銷售。“自建”供應鏈的零售商包括了快時尚、全國性品牌連鎖、淘品牌等大型品牌商,共占到市場份額的40%;“非自建”供應鏈的零售商主要是非品牌和中小品牌的零售商,共占到市場份額的60%。

  而在傳統的“非自建”的供應鏈模式中,包含了ODM訂貨(買手組貨)、現貨批發、尾貨批發3種主流模式。特別要補充的是,ODM訂貨主要服務于區域性品牌連鎖店、網店大賣家等有獨立品牌但又不想自建供應鏈的零售商,而且隨著消費者快時尚的需求和設計師品牌的崛起,ODM的模式有進一步擴大的趨勢。

  而2016年突然新興的眾多服裝B2B企業,也正是瞄準了這6000千億的“非自建”的大蛋糕,試圖通過互聯網的手段改變市場的格局!接下來我們一起分析下當前最流行的幾種服裝B2B模式。

  平臺+線下服務類

  這類B2B平臺是“純平臺撮合類”的升級版,同樣是供應商直接開店,同樣是買賣家直接溝通,平臺第三方擔保交易。但在此基礎上,此類B2B平臺建立了自己線下服務體系——當買家下單后,供應商并非直接發貨,而是將貨品送到所在商圈的服務站,服務站的工作人員對每一件商品進行質檢,然后再把同一個買家的包裹拼在一起,最后通過快遞或者物流進行發貨。“批來批往”是這種模式的創新者。

  “平臺+線下服務”的模式,即具備了傳統“純平臺撮合類”的各種優勢,同時又規避了貨不對板的問題,并且可以把瑕疵品率從5%降低到1%,大幅提高了采購商的進貨體驗。另外此類平臺是基于移動端的B2B平臺,供應商可以隨時隨地的將款式發布到平臺上,也可以通過手機隨時接待咨詢,與買家直接溝通。

  在商業模式上,為了避免負面的口碑,批來批往沒有選擇和“純平臺撮合類”同樣的會員制,而是類似淘寶的廣告+傭金的收費模式,相當于線下實體檔口的檔租,利潤率占比交易額5%。

  在商業模式上,為了避免負面的口碑,批來批往沒有選擇和“純平臺撮合類”同樣的會員制,而是類似淘寶的廣告+傭金的收費模式,相當于線下實體檔口的檔租,利潤率占比交易額5%。

  純平臺撮合類

  這一類的模式是B2B中最早的模式,存在接近20年,代表性的企業為1688。平臺由供應商直接入住開店,向采購商提供了完全開放的商品信息,買家通過搜索分類和推薦,可以快速的找到貨品,直接與供應商溝通,自由貿易。平臺早期的只有信息撮合,后期開始有線上交易和支付擔保,更加保障了采購商的利益。

  這種模式的優點在于:通過互聯網采購,相比線下大大提高了效率。而且純平臺的模式非常輕,SKU多,買家的選擇范圍很廣,容易形成規模效應。商業模式上,這種B2B企業往往都會建立強大的直銷團隊,通過收取會員費,可以快速盈利,變現思路清晰。

  但是這種模式之所以存在了這么久,仍然不成功,核心原因有三個:第一,服裝是典型的非標準品,通過網絡選款非常容易出現貨不對板的問題,純平臺的模式很難保證采購商的進貨體驗;第二,對供應商收取會員費的方式,屬于先交錢后看效果,導致這部分B2B平臺普遍重視銷售忽視運營,導致上游供應商口碑差,積極性低;

  過去PC時代,供應商只能通過專業拍攝+PS+商品詳情頁的方式上傳商品,不但成本高,更重要的是無法跟得上線下的貨品更新速度,導致采購商無法看到最新的款式,庫存無法同步,咨詢無法經常回復,最終采購商的體驗較差。

  買手拼貨類

  廣州十三行商圈的新中國大廈,與韓國、日本時尚潮流緊密接軌,最近幾年已經成為國內最有影響力的一級女裝批發市場和ODM聚集地。而最早的買手拼貨模式,也產生于此。買手通過跟批發商談判,獲得在檔口拍照的許可后(或者直接把照片通過微信發給買手),將照片放在B2B網站上,讓來自全國的服裝店買家限時拼貨,一般5件就可以成團,成團后會有發貨團隊去到檔口拿貨,最后把貨發給全國的買家。較早采用這種模式的網站是“天天拼貨團”。

  可以看到買手拼貨的模式與一件代發的模式有類似的地方,生產方與銷售方分離。但為什么要“限時”?因為新中國的款式更新非常快,通常一兩個星期就會下架,隨時都會斷貨,所以銷售時間不能拉得太長。為什么要“拼貨”?因為新中國大廈的批發商的售賣條件是齊色齊碼(俗稱一手碼),而單個服裝店往往達不到這個起批量,所以才需要拼貨。

  這種模式的優勢在于,全國各地的買家(以實體店為主),不用來到十三行,就可以拿到最新最潮的貨,貨源的檔次和潮流度方面,要好過其他的B2B網站。從盈利模式上看,這種B2B網站可以直接通過中間加價的方式賺取利潤,一般加價率在5%到10%左右,商業模式也非常清晰。

  從長遠上來看,買手拼貨的模式還存在一個更大的缺陷:當單個商品的銷量超過100件時,這類B2B平臺將會面臨是否提前壓貨的兩難選擇。如果提前壓貨,則風險極高,容易被庫存壓垮;如果不提前壓貨,缺貨的問題會隨著銷量的增加,越來越突出,因為批發商不會為B2B平臺預留那么多的現貨。此外,這種模式需要大量的的買手和代發人員,后期對團隊的管理能力要求很高。

  一件代發類

  隨著淘寶等網絡零售平臺的崛起,越來越多的批發商向網店供貨。2010年左右,在杭州和廣州,開始出現了專門服務小型淘寶店鋪的新模式——一件代發,這種模式由網絡批發商、淘寶小店、淘寶消費者三者構成。批發商在生產大量網絡爆款的同時,還提供淘寶數據包;淘寶小店不用壓貨,直接導入數據包即可開始銷售;消費者在淘寶小店下單后,由批發商或者代發團隊直接發貨給消費者。如果出現了退換貨問題,這些批發商還支持7天無理由退換貨。

  在過去6年中,隨著網購市場的增長,這種模式發展的如火如荼。一件代發的B2B平臺,匯聚了大量的網絡批發商和淘寶數據包,還提供收費的代發貨服務,是淘寶小店選擇貨源的重要場所,目前最有影響力的一件代發平臺是廣州的yuhou.cn和杭州女裝網。

  一件代發模式的優勢明顯,生產和銷售分離,淘寶小店無需壓貨,極大的釋放了淘寶的巨大流量資源。另外盈利模式非常清晰,每單代發可以賺取2~4元的毛利,廣告費更是這類B2B網站的重要收入來源。

  但是,這類B2B網站的缺點也很突出。由于生產和銷售分離,導致缺貨率通常在20%左右,消費者體驗非常不好;網絡批發商為了賺取利潤,會使用一些和實物差距非常大的官方圖做數據包,導致消費者會遇到大量的貨不對板的問題;另外,淘寶和天貓作為一件代發的主要下游通路,對這類數據包貨源的打壓愈發嚴格,使得這類小淘寶店的生存空間會越來越窄。

  服裝B2B平臺的未來和挑戰

  雖然服裝B2B面臨的是一個6000億的大蛋糕,但前進的路上坑也不少。各種模式都有長有短,但無論哪種模式,都要先解決以下幾個問題:

  第一,網絡采購服裝的體驗問題

  因為圖片是非標品,看圖片和看實物總是有差距。但服裝又會因為更新和貶值速度非常快,給自營帶來了極大的難度。另外,相比線下的傳統二批、三批商,網絡采購的到貨速度和退款貨服務要略遜一籌。

  第二,無論哪種模式都要解決流量問題

  平臺模式需要用流量吸引更大的批發商入駐,自營模式需要有更大的流量才能拿到更好的款式和更低的價格。然而無論是實體店還是網店、無論是小店還是大店,采購商(決策人)往往只活躍在線下市場,如何有效的獲取線下的精準流量,是最終勝出的關鍵因素。

  第三,ODM訂貨交易流程復雜

  相比傳統的服裝批發,ODM訂貨是未來更有潛力的一個新興市場,SHOWROOM(線下訂貨會)已經成為了時下服裝圈子的流行關鍵詞。然而ODM交易流程更加復雜,怎么通過互聯網去實現線上ODM交易,需要面臨的問題更加嚴峻。

  電子商務促進了服裝行業的發展,同時服裝競爭的加劇促進了服裝行業的電商化進程。在B2B電子商務平臺越來越熱的時代,傳統的服裝企業面臨著新的機遇和挑戰。B2B電子商務平臺的興起為紡織服裝企業帶來新的發展機遇和盈利渠道,新老渠道的疊加運用可使部分有能力的有效服裝企業快速贏得新的市場份額。

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